„Ich arbeite hier seit 5 Jahren. Ich denke, es ist Zeit für eine
Gehaltserhöhung.“
Jeder dritte Kunde fängt so an. Das ist schon das komplette (und einzige)
Argument. 5 Jahre Zugehörigkeit. Sonst nichts.
Antwort vom Chef: „Ich verstehe. Lass mich darüber nachdenken.“ Drei Wochen
Funkstille. Dann kommen +3,5% mehr (Inflationsausgleich). Ein Witz? Oft
leider nein. Und die Chance auf eine richtige Gehaltsverhandlung, die ist für
die nächsten 24 Monate erstmal weg.
Das Problem ist selten die Leistung. Das Problem sind die Argumente für die
Gehaltsverhandlung. Oder besser: deren Fehlen.
In über 15 Jahren Erfahrung habe ich folgendes gelernt:
Es geht nicht darum, ob du eine Gehaltserhöhung verdienst. Es geht
darum, ob du sie begründen kannst.
Und zwar so, dass dein Chef gar nicht anders kann, als zuzustimmen und dir
dein Gehalt zu erhöhen.
Hier sind die 10 stärksten Argumente, die ich kenne. Nicht aus dem Lehrbuch
– aus der Praxis.
Die goldene Regel: Argumentiere aus Sicht deines Chefs
Bevor wir in die Argumente einsteigen, eine Sache, die alles verändert:
Dein Chef interessiert sich nicht für dich. Das klingt hart, ist aber die
Wahrheit. Ihn interessiert, was du für ihn und die Firma tust. Was du ihm
abnimmst. Welche Probleme du für ihn und die Firma löst.
Jedes Argument, das mit „Ich brauche…“ oder „Ich finde…“ anfängt,
ist schwach. Jedes Argument, das mit „Wir haben…“ oder „Für die Firma…“
anfängt, ist stark.
Die besten Argumente für eine Gehaltsverhandlung sind immer die, die aus
Sicht deines Chefs formuliert sind.
Argument 1: Messbare Ergebnisse
Das stärkste Argument überhaupt. Zahlen lügen nicht.
Schwach: „Ich habe überdurchschnittlich performt.“
Stark: „Ich habe in meinem Verantwortungsbereich
das Umsatzziel um +23% übererfüllt – das entspricht € 1,2 Mio. zusätzlichem
Jahresumsatz.“
Such dir die richtigen Zahlen raus: Umsatzsteigerung, Kostenersparnis,
Zeitersparnis, Fehlerquote reduziert, Kundenzufriedenheit verbessert, Prozesse
beschleunigt. Alles, was man messen kann, ist Gold wert.
Argument 2: Erweiterte Verantwortung
Du machst heute mehr als das, wofür du ursprünglich eingestellt wurdest?
Dann wird es Zeit, dass dein Gehalt auch mitzieht.
Stark: „Als ich angefangen habe, hatte ich 3
Teammitglieder. Heute führe ich 8 – plus 2 Werkstudenten. Mein
Verantwortungsbereich hat sich verdreifacht, das Gehalt ist unverändert.“
Listen erstellen: Welche Aufgaben machst du heute, die nicht in deiner
Stellenbeschreibung stehen? Welche Projekte leitest du, die ursprünglich nicht
vorgesehen waren? Wie hat sich dein Aufgaben- und Verantwortungsbereich seit
deinem ersten Arbeitstag verändert? Eine gute Vorbereitung auf die
Gehaltsverhandlung beginnt genau hier.
Argument 3: Marktwert-Vergleich
Faktenbasiert, nicht emotional. Du zeigst deinem Chef, was der Markt für
deine Position bezahlt.
Stark: „Laut Stepstone Gehaltsreport und Glassdoor
liegt das durchschnittliche Gehalt für einen Senior Projektmanager in NRW bei
€ 78.000. Mein aktuelles Gehalt liegt bei € 65.000 – also 17% unter
Marktdurchschnitt.“
Wichtig: Das ist keine Drohung. Das ist Information. Du signalisierst: Ich
kenne meinen Wert. Und ich bin informiert.
Argument 4: Einarbeitung und Nachfolgekosten
Dieses Argument denken die wenigsten durch. Dabei ist es eines der
stärksten – weil es bei deinem Chef da ansetzt, wo es ihm wehtut: beim Budget
bzw. beim Geld.
Stark: „Die durchschnittlichen Kosten für die
Nachbesetzung einer Position auf meinem Level liegen bei 6–12 Monatsgehältern.
Bei Einsatz eines Personalvermittlers noch einmal € 25.000,- bis € 30.000,-
darüber. Bei meinem aktuellen Gehalt wären das € 58.000–96.000. Die von mir
vorgeschlagene Gehaltsanpassung um € 14.000 pro Jahr ist davon ein
Bruchteil.“
Du machst deinem Chef eine einfache Rechnung auf: Mich zu halten ist
billiger als mich zu ersetzen. Indirekt signalisierst du, dass du in letzter
Konsequenz durchaus gewillt bist, dein Gehalt bei einem anderen Unternehmen
(oder der Konkurrenz) zu realisieren.
Argument 5: Prozessverbesserungen
Du hast Abläufe verbessert, Prozesse verschlankt, neue Tools eingeführt,
die Zeit und/oder Kosten sparen? Dann rechne das in Stunden und Euro um.
Stark: „Durch die von mir eingeführte
Automatisierung spart das Team 15 Stunden pro Woche. Bei einem
durchschnittlichen Stundensatz von € 45 sind das € 35.100 pro Jahr.“
Chefs lieben Effizienz. Wenn du zeigen kannst, dass du die Firma
effizienter machst und das Unternehmen voranbringst, wird die
Gehaltsverhandlung zum No-Brainer. Effizienz-Argumente gehören zu den
überzeugendsten Argumenten in jeder Gehaltsverhandlung überhaupt.
Argument 6: Kundenfeedback und -bindung
Kunden, die dich lieben, sind ein starkes Argument. Besonders in Branchen
mit direktem Kundenkontakt und hohem Konkurrenzdruck.
Stark: „Drei unserer Top-10-Kunden werden von mir
betreut. Kunde X hat seinen Vertrag bereits um 2 Jahre verlängert – unter
anderem wegen der guten Zusammenarbeit und Kundenbindung, die wir
pflegen.“
Tipp: Sammel das ganze Jahr über positive Kundenfeedbacks. Screenshots von
E-Mails, Zitate aus Gesprächen und gerne auch Lob vom Chef (schriftlich oder
mündlich) sind starkes Beweismaterial, das nur schwer zu widerlegen ist.
Argument 7: Einarbeitung neuer Kollegen
Du hast neue Mitarbeiter eingearbeitet? Das kostet Zeit, Nerven und ist
eine Leistung, die oft übersehen wird. Gleichzeitig nimmt es deinem Chef viel
Arbeit ab. Immerhin kann er sich ja hier auf dich und deinen Einsatz
verlassen.
Stark: „In den letzten 24 Monaten habe ich durch
mein Netzwerk 4 neue Kollegen für uns gewonnen und eingearbeitet. Ohne mein
Engagement hätte das Onboarding jeweils 2–3 Wochen länger gedauert. Wir hätten
die Projektdeadlines nicht gehalten und diese Talente am Markt wohl nicht so
schnell und kostengünstig gefunden.“
Argument 8: Weiterbildung und neue Qualifikationen
Du hast dich weitergebildet – auf eigene Kosten, in deiner Freizeit? Das
zeigt Engagement und steigert deinen Marktwert.
Stark: „Ich habe in den letzten 12 Monaten meine
AWS-Zertifizierung abgeschlossen und einen Kurs in Projektmanagement
absolviert. Damit bringe ich Kompetenzen mit, die wir bislang extern teuer
einkaufen mussten.“
Argument 9: Krisenmanagement
Du hast in einer kritischen Situation die Kohlen aus dem Feuer geholt? Das
vergisst dein Chef leider schneller als du denkst. Frisch seine Erinnerung
wieder auf.
Stark: „Als im März unser Hauptlieferant
ausgefallen ist, habe ich innerhalb von 48 Stunden eine Alternative gefunden
und die Produktion am Laufen gehalten. Ohne diese Lösung hätten wir
Lieferverzögerungen von 6–8 Wochen in Kauf nehmen müssen und viel Geld
verloren.“
Argument 10: Strategischer Mehrwert
Das Argument für Fortgeschrittene. Du zeigst deinem Chef, dass du nicht nur
deinen Job machst – sondern strategisch denkst.
Stark: „Ich habe festgestellt, dass wir 30%
unserer Support-Tickets mit einer professionellen FAQ-Seite vermeiden könnten.
Ich habe das Konzept bereits erstellt und getestet. Seitdem sind unsere
Tickets um 28% zurückgegangen.“
So ordnest du deine Argumente für die Gehaltsverhandlung
Nicht alle 10 auf den Tisch knallen. 4 starke Argumente reichen. Aber die
Reihenfolge ist entscheidend:
- Argument A – Stark. Setzt den Ton. Zeigt sofort deinen
Wert. - Argument B – Immer noch stark, untermauert Argument
A. - Argument C – Solide. Zeigt Breite.
- Argument D – Dein Trumpf. Kommt ganz zum Schluss. Wenn
dein Chef denkt, du hast fertig – dann kommt das.
Die Reihenfolge ist kein Zufall. Sie ist Strategie. Du baust strategisch
Druck auf, lässt ihn kurz abfallen – und setzt dann zum technischen K.O.
an.
Argumente, die du NIEMALS bringen solltest
- „Meine Miete ist gestiegen.“ – Das ist dein Problem,
nicht das deines Chefs. - „Der Kollege verdient mehr.“ – Willst du wirklich über
andere Gehälter reden? Das wird nie gut enden und bringt auch deine Kollegen
in eine unangenehme Lage. - „Ich bin schon so lange hier.“ – Dauer ≠ Leistung. 10
Jahre Mittelmäßigkeit sind kein Argument für mehr Gehalt. Es sei denn, du bist
in der Politik. - „Wenn nicht, muss ich mich umsehen.“ – Das ist eine
Drohung. Drohungen beenden Verhandlungen. Und mit Erpressern/Terroristen
verhandelt man nicht.
Fazit
Dein Chef wird dir nicht mehr Geld geben, nur weil du es grad brauchst. Er
wird dir mehr Geld geben, weil du es wert bist – und weil du beweisen kannst,
dass von dir auch künftig gute Leistungen zu erwarten sind. Eine
Gehaltserhöhung bekommt man nicht für das, was man geleistet hat. Man bekommt
sie für das, was man noch leisten wird!
Sammle deine Argumente für die Gehaltsverhandlung. Rechne sie in Zahlen um.
Ordne sie strategisch. Und dann geh ins Gespräch wie jemand, der weiß, was er
wert ist.
Und wenn du Unterstützung brauchst, deine persönlichen Top-Argumente zu
finden und wissen willst, welche Argumente bei deinem Chef ziehen (und welche
eher nicht): Wir helfen dir gerne.
Kostenloses Erstgespräch: +49 (0)221 678 163 40
