87% aller Angestellten verdienen jedes Jahr zu wenig.
Nicht, weil sie einen schlechten Job machen. Sondern weil sie schlecht
verhandeln. Oder – noch schlimmer – gar nicht erst fragen.
Ich sage das nicht, um dir ein schlechtes Gewissen zu machen. Ich sage das,
weil ich es jeden Tag sehe. Seit über 15 Jahren sitze ich auf beiden Seiten
des Verhandlungstisches. Als Führungskraft in der Personalbranche habe ich
tausende Bewerbungsgespräche geführt, Gehälter verhandelt, Angebote gemacht
und abgelehnt.
Und Eines habe ich dabei gelernt: Dein Chef wird dir nicht freiwillig
mehr Geld geben.
Egal wie gut du bist.
Egal was du leistest.
Wenn du nicht fragst – und zwar richtig fragst – bekommst du
…nichts.
Dieser Guide gibt dir alles, was du für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung
brauchst: Von der Vorbereitung bis zum Abschluss. Ohne Blabla, ohne
Theorie-Geschwurbel. Er enthält komprimiert das, was in der Praxis
funktioniert.
1. Wann solltest du dein Gehalt verhandeln?
Die meisten warten auf den „richtigen Moment“. Spoiler: Den gibt es nicht.
Aber es gibt Momente, die deutlich besser funktionieren als andere.
Gute Zeitpunkte:
- Nach einem erfolgreich abgeschlossenen Projekt.
- Wenn du zusätzliche Verantwortung übernommen hast.
- Beim Jahresgespräch (aber bitte nicht erst da).
- Nach der Probezeit.
- Bei einer Beförderung.
- Wenn du ein externes Angebot hast (Vorsicht – nur als Notfall-Karte).
Schlechte Zeitpunkte:
- Montags (dein Chef hat selbst genug Stress).
- Kurz vor dem Urlaub – deinem oder seinem.
- Wenn die Firma gerade Stellen abbaut.
- Zwischen Tür und Angel beim Kaffee.
- Wenn dein Chef private Probleme hat (z.B. Trauerfall).
Ich hatte mal einen Kunden, der seinen Chef am Freitagabend um 17:45 Uhr im
Fahrstuhl angesprochen hat:
„Ich würde gern mit dir mal über mein Gehalt reden…“
Das Ergebnis: Ein genervter Chef, ein verlorenes Gespräch und eine
verschlossene Tür für die nächsten 12-24 Monate.
2. Vorbereitung: Die 5 wichtigsten Schritte
Über 90% der erfolgreichen Gehaltsverhandlungen werden nicht am
Verhandlungstisch gewonnen. Sie werden in der Vorbereitung gewonnen.
Dein Chef führt solche Gespräche regelmäßig. Er hat Erfahrungswerte, kennt die
Argumente und weiß genau, wie er dich kontern muss und klein hält. Ohne
professionelle Vorbereitung bist du ihm nicht nur hierarchisch, sondern auch
fachlich haushoch unterlegen: Keine gute Basis.
Schritt 1: Kenne deinen Marktwert
Bevor du überhaupt den Mund aufmachst, musst du wissen, was du wert bist.
Nicht was du „wert zu sein glaubst“ – sondern was der Markt tatsächlich zahlt.
Recherchiere auf Portalen wie Glassdoor, Kununu, Stepstone etc.
Lies branchenspezifische Gehaltsreports.
Sprich mit Recruitern.
Sprich mit Kollegen (diskret und im Vertrauen).
Frag in deinem Netzwerk.
Bewirb dich auf vergleichbare Stellen.
Je mehr Datenpunkte du hast, desto stärker stehst du im Gespräch.
Schritt 2: Setz dir 3 konkrete Gehaltsziele
Nicht eine Zahl. Drei Zahlen:
- Maximalziel: Das wäre vor Freude der Salto rückwärts aus
dem Stand. Ambitioniert, aber realistisch. Daumenregel: 20–25% mehr. - Alternativziel: Im Ergebnis dein Maximalziel, nur anders
verpackt: z.B. weniger Grundgehalt, aber mit Bonus, Benefits oder
nicht-monetären Gehaltsbestandteilen (Dienstwagen, BAV, Fahrtkostenzuschuss,
Bahn Card etc.). - Minimalziel: Deine Untergrenze. Alles darunter und du
stehst auf (nicht wörtlich. Aber fast.)
Beispiel: Du verdienst aktuell € 60.000 brutto.
- Maximalziel: € 72.000 (= +20%)
- Alternativziel: € 65.000 + Firmenwagen oder Remote-Tage
- Minimalziel: € 67.000 (= +11,67%)
Schritt 3: Sammel gute Argumente
Gute Argumente: Leistung, Zahlen, Projekte, Verantwortung,
Mehrarbeit, Überstunden, Mehrwert für die Firma, positives Jahresgespräch,
Feedbacks von Kunden/Kollegen etc.
Schlechte Argumente: Miete gestiegen, Kollege verdient mehr,
Inflation, Nachwuchs, Heizkostenabrechnung, Weihnachten.
Dein Chef interessiert sich nicht für deine Lebenshaltungskosten. Er
interessiert sich dafür, was du für die Firma wert bist bzw. was du künftig
für die Firma leisten wirst. Also argumentiere aus seiner Sicht, nicht aus
deiner.
Schritt 4: Lies den Geschäftsbericht
Klingt langweilig? Ist aber Gold wert. Wenn du weißt, wie es der Firma
wirklich geht, kannst du deine Argumente entsprechend anpassen. „Wir haben den
Umsatz letztes Jahr um +18% gesteigert – und ich habe so (…) dazu
beigetragen“ schlägt „Ich möchte mehr Geld“ um Längen.
Schritt 5: Übe das Gespräch
Ja. Wirklich. Vor dem Spiegel, mit einem guten Freund, mit einem Coach. Das
Gespräch mit deinem Chef muss sitzen. Dein Gehaltsziel, deine Argumente, deine
Reaktion auf ein „Nein“ – alles muss geprobt und vorbereitet sein.
→ Die komplette Vorbereitungs-Checkliste findest du hier
3. Die besten Argumente für mehr Gehalt
Ich habe in über 15 Jahren eine weitere Sache gelernt: Es geht nicht darum,
WAS du sagst. Es geht darum, WIE das, was du sagst, sich beim Gegenüber
anfühlt.
Die meisten gehen in die Verhandlung und reden nur über sich. „Ich leiste so
viel…“ „Ich arbeite so hart…“ „Ich doch so ein netter Typ…“
Profis drehen das um. Sie reden aus Sicht des Chefs und ihrer Firma:
- „Wir haben in meinem Bereich den Umsatz im letzten Jahr um +23%
gesteigert.“ - „Durch meine Prozessoptimierung spart unser Team 12 Stunden pro
Woche.“ - „Ich habe 3 neue Mitarbeiter für uns gewonnen und eingearbeitet – ohne
dass wir zusätzliches Budget aufwenden mussten.“
Merkst du den Unterschied?
Du machst deinem Chef klar, dass ER ein Problem hat, wenn du gehst (ohne es
auszusprechen!). Nicht andersherum.
→ Die 10 stärksten Argumente im Detail
4. Typische Fehler – und wie du sie vermeidest
Die folgenden Fehler sehe ich jede Woche. Bei klugen, leistungsbereiten,
kompetenten Menschen, die nur leider nicht wissen, wie Gehaltsverhandlungen
funktionieren:
- Kein konkretes Ziel nennen: „Ich hätte gerne etwas mehr“
ist kein Ziel. „€ 72.000 brutto“ ist ein Ziel. - Eine Spanne nennen: „Irgendwo zwischen 65.000,- und
75.000,-“ – dein Chef hört 65.000,-, nur du hättest gerne 75.000,-. Am Ende
kriegst du nichts. - Im Konjunktiv sprechen: „Ich würde mir wünschen…“ „Es
wäre schön, wenn…“ – Nein. „Ich möchte…“ „Mein Ziel ist…“. Indikativ.
Immer. - Sich rechtfertigen: Du bittest nicht um einen Gefallen
(Bittsteller). Du verhandelst einen Preis für deine Leistung. - Nach der Forderung weiterreden: Du nennst deine Zahl und
gehst direkt in die Argumentation warum – Nein. Halt nach der Zahl den Mund.
Dein Chef ist dran. Die Pause ist dein stärkstes Werkzeug. - Drohungen aussprechen: „Wenn ich nicht mehr bekomme, dann
gehe ich.“ Willkommen am Ende jeder Verhandlung… und deiner Karriere. - Keine Alternativen haben: Wenn du nur Plan A hast und ein
„Nein“ kommt, bist du erpressbar. Keine Optionen, kein Gehaltsplus.
5. Formulierungen und Beispielsätze
Worte machen einen Unterschied. Hier sind ein paar Beispiele für Formulierungen, die funktionieren – und solche, die dich bares Geld kosten:
Schlecht: „Ich finde, ich verdiene eine Gehaltserhöhung.“
Gut: „Basierend auf meiner Leistung und den aktuellen Marktdaten halte ich ein Jahresgehalt von € 72.000 brutto für angemessen.“
Schlecht: „Können wir mal über mein Gehalt reden?“
Gut: „Ich möchte gerne einen Termin mit dir / Ihnen vereinbaren, um über meine Entwicklungsmöglichkeiten in der Firma zu sprechen.“
Schlecht: „Andere Kollegen verdienen mehr als ich.“
Gut: „Ich habe mich über marktübliche Gehälter in meiner Position/Branche dezidiert informiert und sehe hier Anpassungsbedarf.“
Der Schlüssel: Sprich im „Wir“, denk aus Sicht der Firma, fordere im Indikativ.
6. Körpersprache: Was dein Chef wirklich sieht
Du sagst „€ 72.000 brutto“, aber dein Körper sagt „Bitte, bitte, bitte sag
ja.“ Und dein Chef „hört“ deinen Körper. Nicht deine Worte. Über 90% unserer
Kommunikation ist non-verbal!
Das Wichtigste in Kürze:
- Sitz ruhig: Nicht zappeln, nicht wippen, nicht an der
Kleidung ziehen. - Halte Augenkontakt: Guck nicht auf den Boden, nicht aus
dem Fenster, nicht auf dein Handy. - Offene Haltung: Keine verschränkten Arme. Hände auf den
Tisch oder auf die Oberschenkel. - Stimme am Satzende runter: Sätze, die am Ende hochgehen,
klingen wie Fragen. Du stellst keine Frage. Du machst eine Ansage. - Pausen nutzen: Nach deiner Forderung: Klappe zu. Stille
aushalten. Wer zuerst spricht, verliert… und dein Chef ist dran.
7. Was tun, wenn der Chef „Nein!“ sagt?
Vorab, keine Sorge. Das wird er: In über 90% der Fälle wird die erste
Forderung abgelehnt. Das ist normal. Es ist Teil des Spiels.
Die Frage ist nicht, OB er Nein sagt. Die Frage ist, wie du darauf reagierst.
Option 1: Nachfragen: „Was muss passieren, damit wir auf die
€ 72.000,- kommen?“
Option 2: Alternativziel anbieten (nicht im Erstgespräch!):
„Ich verstehe, dass € 72.000,- nicht wenig sind. Welche Möglichkeiten haben
wir, um auf € 72.000,- zu kommen?“
Option 3: Nicht-monetäre Benefits verhandeln (nicht im
Erstgespräch!): Firmenwagen, Remote-Tage, Weiterbildungsbudget, Titel
– alles hat einen Wert.
Option 4: (Folge-)Termin setzen. „Lass uns gerne für die
kommende Woche einen Folgetermin vereinbaren.“ Lass dich niemals vertrösten,
auf „nächstes Jahr irgendwann“ oder „nächsten Monat“.
Was du auf gar keinen Fall tun solltest: Sofort einknicken.
Die erste Ablehnung ist ein Test. Bestehst du ihn, zeigst du Rückgrat. Knickst
du ein, zeigst du deinem Chef, dass du es wohl doch nicht ernst meinst (oder
pokerst) und er beim nächsten Mal auch einfach wieder „Nein“ sagen kann.
8. Wie viel mehr Gehalt ist realistisch?
Die ehrliche Antwort: Das kommt drauf an. Aber es gibt Richtwerte:
- 3–5%: Inflationsausgleich. Das ist keine Gehaltserhöhung,
das ist Stillstand. - 10–14%: Solide Erhöhung, realistisch bei guter Leistung
und guter Argumentation. - 15–24%: Gut machbar – besonders bei Beförderung oder
erweitertem Aufgabenbereich. - 25–35%: Ambitioniert, aber möglich – bei Jobwechsel,
Beförderung, überdurchschnittlicher Leistung oder wenn du massiv unter
Marktwert verdienst. - 35%+: Kommt nicht selten vor, häufiger als du vielleicht
denkst. Unser durchschnittliches Ergebnis bei EARN MOR€ liegt bei +28,4% und
damit klar im oberen Segment.
Der Fehler, den die meisten machen: Sie denken zu klein. 5% mehr klingt
„realistisch“ und „bescheiden“. Aber Bescheidenheit hat in einer Verhandlung
nichts verloren. Nach Abzug von Steuern und Inflation, macht sich eine solche
Erhöhung netto in deinem Alltag kaum bemerkbar – und die Tür für die nächste
Gehaltsverhandlung ist für die nächsten Jahre zu.
9. Sonderfälle: Führungskräfte, IT, Frauen, Jobwechsel
Nicht jede Gehaltsverhandlung ist gleich. Deine Strategie muss zu deiner Situation passen:
Gehaltsverhandlung als Führungskraft
Andere Regeln, höhere Einsätze. Ab einem gewissen Level verhandelst du nicht mehr über Gehalt – du verhandelst über Pakete: Grundgehalt, Bonus, Firmenwagen, Aktienoptionen, ESOP/VSOP, Abfindungsklauseln usw.
Gehaltsverhandlung in IT/Tech
Vor allem erfahrene IT-Fachkräfte sitzen aktuell am längeren Hebel. Der Markt
ist leer, die Nachfrage hoch. Trotzdem verschenken die meisten ITler bares
Geld, weil sie schlecht oder nicht verhandeln und ihre (oft berechtigte
Forderung) nicht „verkaufen“ können.
Gehaltsverhandlung als Frau
Der Gender Pay Gap ist real. Aber er ist auch Verhandlungssache. Frauen
verhandeln nicht schlechter – sie verhandeln anders. Und das System bestraft
sie dafür. Zeit, das zu ändern.
Gehaltsverhandlung im neuen Job
Hier werden die größten Fehler gemacht – und die größten Sprünge erzielt. Wer
beim Jobwechsel nicht verhandelt, verschenkt nicht selten 15.000–35.000 € pro
Jahr. Jedes Jahr. Für den Rest der Karriere.
Gehaltsverhandlung bei Beförderung
Du bekommst mehr Verantwortung? Dann bekommst du auch mehr Geld. Punkt. Lass
dich nicht mit einem schönen neuen Titel abspeisen.
10. Wann lohnt sich ein Gehaltscoach?
Ich werde oft gefragt: „Brauche ich dafür wirklich einen Coach?“
Lass mich dir eine einfache Gegenfrage stellen: „Wenn du mit einem erfahrenen
Coach 15-25% mehr Gehalt rausholst, nur dann etwas bezahlst, wenn deine
Gehaltserhöhung erfolgreich ist und du die Kosten zu 100% steuerlich absetzen
kannst, was spräche dagegen?“
Genau so funktioniert unser Geschäftsmodell – ein „No-Brainer“.
Wo ein Coach definitiv immer Sinn macht:
- wenn du zum ersten Mal verhandelst und unsicher bist,
- wenn du das Gefühl hast, massiv unter deinem Marktwert zu verdienen,
- wenn du eine sechsstellige Summe verhandeln willst,
- wenn du schon einmal gescheitert bist und nicht weißt, warum,
- wenn du dir keine zweite Chance leisten kannst.
Bei einer Gehaltsverhandlung hast du nur einen Versuch. Läuft das Gespräch
schlecht, ist die Tür oft für Jahre erstmal zu.
Bei EARN MOR€ arbeiten wir erfolgsbasiert: Keine Gehaltserhöhung = kein
Honorar. Unser durchschnittliches Verhandlungsergebnis liegt bei +28,4% mehr
Gehalt. Über 90% unserer Kunden erzielen eine deutliche Gehaltserhöhung.
Fazit: Verhandeln ist kein Talent – es ist ein Skill.
Niemand wird als guter Verhandler geboren. Aber jeder kann es lernen.
Die beste Investition, die du in deine Karriere machen kannst, ist nicht ein
weiteres Zertifikat. Nicht ein weiterer Kurs. Nicht eine weitere Fortbildung
mit Sternchen.
Es ist die Fähigkeit, für dich selbst einzustehen und das Gehalt zu bekommen,
das du – im wahrsten Sinne des Wortes – auch verdient hast.
Also, bereite dich entsprechend vor.
→ Die komplette Vorbereitungs-Checkliste findest du hier
Bonus: Nützliche Tools & Ressourcen für deine Gehaltsverhandlung
Externe Tools & Gehaltsreports:
- Brutto-Netto-Rechner – Was bleibt von deiner Gehaltserhöhung netto übrig?
- Stepstone Gehaltsreport – Gehaltsdaten nach Branche, Region und Berufserfahrung
- Glassdoor Gehälter – Echte Gehaltsangaben von Mitarbeitern
- Kununu – Gehaltsinfos und Arbeitgeberbewertungen
- Entgelttransparenzgesetz – Dein Recht auf Gehaltsauskunft
Weiterführende Artikel auf EARN MOR€:
- Gehaltsverhandlung vorbereiten: 7 Schritte zur perfekten Strategie
- Gehaltsverhandlung Argumente: Die 10 besten Argumente für mehr Gehalt
Wenn du dein Gehalt nicht länger dem Zufall überlassen und deine Gehaltsverhandlung gemeinsam mit uns professionell angehen möchtest:
Ruf uns an!
Kostenloses Erstgespräch: +49 (0)221 678 163 40
→ Kostenloses Erstgespräch
vereinbaren
