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„Was stellen Sie sich denn gehaltlich vor?“
Gehalt verhandeln im Jobinterview – der Moment, vor dem sich alle fürchten.
Ich habe diese Frage in 15 Jahren Personalbranche hunderte Male gestellt oder
selbst gehört. Und die Reaktionen waren fast immer gleich: Stottern,
Unsicherheit, ein viel zu niedriger Betrag.
Was viele nicht wissen: Im Bewerbungsgespräch hast du die beste
Verhandlungsposition überhaupt. Die Firma will dich. Sie hat Zeit und Geld
investiert, um dich zu finden. Sie hat anderen Kandidaten bereits
abgesagt.
Du sitzt am längeren Hebel – merkst es aber nicht. Hier zeige ich dir, wie
du diesen Hebel richtig nutzt.
Warum das Bewerbungsgespräch der wichtigste Moment
ist
Wer sein Gehalt verhandeln will, muss im Jobinterview liefern. Dein
Einstiegsgehalt bestimmt alles, was danach folgt – auch deine Karriere. Jede
zukünftige Gehaltserhöhung, jeder Bonus, jede Abfindung – alles basiert auf
dieser einen Zahl.
Rechne nach: Wenn du beim Einstieg nur € 5.000 unter deinem Marktwert
verhandelst, verlierst du in 10 Jahren – konservativ gerechnet – über €
50.000. Mindestens. Du verschenkst also einen Mittelklasse-Wagen und fährst
weiter Bahn (oder Fahrrad). Portale wie Glassdoor zeigen dir, was in deiner Branche
und Position realistisch ist.
Denn auch deine prozentualen Erhöhungen fallen insgesamt deutlich niedriger
aus. Das Einstiegsgehalt ist kein Türöffner. Es ist die Grundlage deiner
finanziellen Karriere.
Wann kommt die Gehaltsfrage?
Meistens gegen Ende des Gesprächs. Manchmal schon in der Stellenanzeige
oder im telefonischen Erstgespräch. Und manchmal überrascht sie dich.
Szenario 1: In der Stellenanzeige steht eine Gehaltsspanne
Gut für dich. Du weißt, was die Firma zahlen will. Orientiere dich am
oberen Ende – oder leicht darüber. Die Untergrenze in der Anzeige ist für
Berufseinsteiger. Nicht für dich.
Szenario 2: Die Frage kommt im Telefon-Screening
Hier versucht HR, dich frühzeitig festzunageln. Die beste Antwort:
„Ich möchte im Gespräch zunächst gerne mehr über die
Position und die Anforderungen erfahren, bevor ich eine konkrete Zahl nenne.
Wo liegt die Gehaltsspanne für diese Position?“
Szenario 3: Die Frage kommt im Gespräch
Dann ist jetzt der Moment, in dem du dein Gehalt verhandeln musst – mitten
im Jobinterview. Und du bist (hoffentlich) gut vorbereitet.
Gehalt verhandeln im Jobinterview: So machst du es
richtig
Regel 1: Nenn dein Zielgehalt, nicht dein aktuelles Gehalt
„Was verdienen Sie aktuell?“ – Diese Frage darfst du ignorieren. Sie gilt
im professionellen Kontext als nicht statthaft. Dein aktuelles Gehalt hat oft
rein gar nichts mit deinem realen Marktwert zu tun.
„Mein aktueller Arbeitsvertrag bei XYZ GmbH verpflichtet
mich hier zur Verschwiegenheit. Basierend auf der Position, dem
Verantwortungsbereich und den aktuellen Marktdaten können wir ab einem
Jahresgehalt von € 78.000 brutto konkret werden.“
Regel 2: Nenn eine konkrete Zahl – keine Spanne, keine 5er- oder
10er-Schritte
Schwach: „Irgendwo zwischen € 70.000 und € 80.000.“
→
Der Recruiter hört: € 70.000.
Stark: „Mein Zielgehalt liegt bei € 78.000 brutto im
Jahr.“
→ Klar, konkret, selbstbewusst.
Regel 3: Setz die Zahl 10–15% über dein tatsächliches Ziel
Dein Gegenüber wird verhandeln. Das ist sein Job. Wenn dein Ziel bei €
72.000 liegt, startest du bei € 78.000 bis € 80.000. So hast du ausreichend
Verhandlungsspielraum, ohne unter dein Minimalziel zu rutschen.
Denk dran: Wer sein Gehalt verhandeln will, braucht im Jobinterview immer
Spielraum nach unten. Du musst dem Chef auch etwas entgegenkommen.
Regel 4: Begründe deine Zahl nicht – halt zunächst den Mund
Auf die Frage, was du verdienen möchtest, gibt es nur eine vernünftige
Antwort: „€ 78.000 brutto pro Jahr.“ Satzende. Punkt.
Erst wenn der Chef nachfragt, wie du auf diese Zahl kommst, beginnt deine
professionelle Argumentation:
„Basierend auf meiner 8-jährigen Erfahrung im Bereich X,
meiner Expertise in Y und den aktuellen Marktdaten für vergleichbare
Positionen in NRW sind € 78.000 brutto angemessen.“
Die typischen Tricks der Gegenseite
Trick 1: „Das ist leider über unserem Budget.“
Das heißt nicht „Nein“. Das heißt: „Überzeug mich.“ Die richtige Antwort:
„Lassen Sie mich das einmal einordnen.“ Hier kommt deine professionelle und
hoffentlich gut vorbereitete
Argumentation.
Wenn die Firma deinen Wert sieht, wird man versuchen, sich zu strecken.
Trick 2: „Wir zahlen leistungsbezogen. Nach der Probezeit können wir
nochmal sprechen.“
Hört sich fair an, doch Vorsicht. „Nach der Probezeit“ heißt oft „gar
nicht“.
Wenn du dich darauf einlässt, lass dir das in jedem Fall schriftlich geben:
„Wenn wir schriftlich festhalten, dass mein Gehalt nach bestandener Probezeit
auf € X angepasst wird, bin ich einverstanden.“
Trick 3: „Andere Kandidaten erwarten deutlich weniger.“
Das kann stimmen. Oder auch nicht. Spielt für dich aber tatsächlich keine
Rolle. Denn entweder sie wollen dich – der weiß, was er wert ist – oder
jemanden, der sich mit Inflationsausgleich zufriedengibt.
Deine Antwort: „Ich kann nur für mich sprechen. Und ich bin überzeugt, dass
meine Qualifikation und Erfahrung den genannten Betrag rechtfertigen.“
Trick 4: Lange Stille nach deiner Forderung
Das ist kein Trick – das ist Absicht. Das Längste, was ich persönlich
erlebt habe, waren knapp 4 Minuten. Der Kandidat hat es ausgehalten, bis der
Chef reagiert hat.
Dein Gegenüber wartet darauf, dass du nervös wirst und deine eigene
Forderung abschwächst. „Okay, vielleicht geht auch etwas weniger…“ – Nein!
Halt die Stille aus. Wer zuerst spricht, verliert. Und dein Chef ist jetzt
dran.
Verhandle das Gesamtpaket
Wer sein Gehalt verhandeln will, sollte im Jobinterview nicht nur an die
Zahl im Vertrag denken. Es gibt zahlreiche weitere Stellschrauben – und
sinnvolle nicht-monetäre Bestandteile:
- Bonus: Leistungsbezogen, jährlich, garantiert im ersten
Jahr? - Firmenwagen: Car Allowance oder Mobilitätsbudget?
- Remote-Tage: 2–3 Tage Homeoffice pro Woche haben einen
realen Wert - Urlaubstage: 32 statt 28 Tage sind €-Äquivalent von
mehreren Tausend Euro - Weiterbildungsbudget: € 3.000–5.000 pro Jahr für
Konferenzen, Kurse - Altersvorsorge: Arbeitgeberzuschuss zur bAV,
Unternehmensaktien, Zuschüsse zur Krankenversicherung - Signing Bonus: Einmalzahlung bei Vertragsunterschrift
oder bestandener Probezeit
Wenn die Firma beim Grundgehalt nicht höher gehen kann, verhandle über
Benefits. Am Ende zählt immer das Gesamtpaket.
Der häufigste Fehler: Sofort „Ja“ sagen
Du bekommst ein Angebot. Das Angebot ist gut. Nicht perfekt, aber gut. Und
du sagst sofort „Ja“.
Ein böser Fehler. Wer erfolgreich sein Gehalt verhandeln will, braucht auch
im Jobinterview Geduld. Selbst wenn das Angebot fair ist – bitte um
Bedenkzeit:
„Vielen Dank für das gute Angebot. Bitte geben Sie mir
ein paar Tage Bedenkzeit, um alles einmal in Ruhe durchzugehen.“
Das ist professionell, wird erwartet und gibt dir die Möglichkeit, in Ruhe
nachzudenken, nachzurechnen – oder ein Gegenangebot zu prüfen. Gute Leute
haben immer gleich mehrere Optionen.
Fazit: Gehalt verhandeln im Jobinterview lohnt sich immer
Dein Gehalt verhandeln im Jobinterview – das ist der Moment, in dem du
finanziell die Weichen für die nächsten Jahre stellst. Verschenk ihn nicht
durch Unsicherheit, falsche Bescheidenheit oder eine unzureichende
Vorbereitung.
Kenn deinen Marktwert. Nenn eine konkrete Zahl. Begründe sie. Halte die
Stille aus. Und unterschreib erst dann, wenn das Paket für dich auch wirklich
passt.
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