„Und? Hast du es angesprochen?“
„Nein. War irgendwie nicht der richtige Moment.“
Diesen Dialog führe ich mit meinen Kunden häufiger, als mir lieb ist. Sie
bereiten sich wochenlang vor,
kennen ihren Marktwert, haben starke
Argumente – und dann? Dann „passt der Moment nicht“.
Das Problem ist der erste Satz. Die meisten wissen schlicht nicht, wie sie
das Thema Gehalt ansprechen sollen. Und da sie nicht wissen, wie sie Gehalt
ansprechen, schieben sie es auf. Wochenlang. Monatelang. Manchmal jahrelang.
Jahre, die aufgerechnet richtig Geld kosten.
Schluss damit.
Hier erfährst du genau, wie du das Thema Gehaltserhöhung ansprichst – ohne
Bauchschmerzen, ohne Gestammel, ohne dass es komisch rüberkommt.
Schritt 1: Trenn Termin und Gespräch
Der größte Fehler: Spontan das Gehalt ansprechen. Beim Kaffee, im
Fahrstuhl, nach dem Meeting. „Können wir mal kurz über mein Gehalt reden?“
Nein. Kannst du nicht. Nicht so. Mir (und deinem Chef) stellen sich da die
Nackenhaare auf.
Stattdessen: Vereinbare einen eigenen Termin.
Das signalisiert Ernsthaftigkeit und gibt deinem Chef Zeit, sich
vorzubereiten. Und ja – du willst, dass er vorbereitet ist. Ein vorbereiteter
Chef kann schneller Ja sagen als ein Chef, der sich davon überrumpelt
fühlt.
So formulierst du die Terminanfrage:
„Ich möchte gerne einen Termin mit dir vereinbaren, um
über meine Entwicklungsmöglichkeiten in der Firma zu sprechen. Wann hast du
nächste Woche Donnerstag oder Freitag mal 30 Minuten Zeit?“
Kurz. Klar. Kein Herumdrucksen. Eine offene Frage, keine geschlossene (die
dein Chef auch mit einem einfachen „Nein“ beantworten könnte). Du nennst das
Thema nicht direkt beim Namen, bietest zwei konkrete Termine an und gibst
einen Zeitrahmen vor. Wenn dein Chef nicht allzu blöd ist (ist er i.d.R.
nicht), versteht er, warum es dir bei diesem Termin geht.
Schritt 2: Wähl den richtigen Zeitpunkt
Nicht jeder Tag ist gleich gut. Und nicht jeder Moment.
Gute Zeitpunkte für den Termin:
- Dienstag bis Donnerstag, vormittags
- Nach einem erfolgreichen Projektabschluss
- Wenn die Firma gerade gute Zahlen meldet
- Wenn dein Chef entspannt ist (ja, das kommt vor)
- Nach bestandener Probezeit
- Nach einem guten Jahres- oder Leistungsgespräch
Schlechte Zeitpunkte:
- Montags (Wochenstart-Stress)
- Freitagnachmittag (Kopf schon im Wochenende)
- Kurz vor Urlauben (deinem oder seinem)
- An Weihnachten, deinem Geburtstag (oder dem deines Chefs)
- Wenn gerade Entlassungen anstehen oder laufen
- Direkt nach einer Krisensitzung
Schritt 3: Die Eröffnung – Dein erster Satz im Termin
Der erste Satz setzt den Ton für das gesamte weitere Gespräch. Hier
entscheidet sich, ob du als Bittsteller wahrgenommen wirst – oder als
gleichwertiger, ernstzunehmender Verhandlungspartner. Ziel ist das Zweite.
Was NICHT funktioniert:
„Ich wollte mal fragen, ob eventuell eine Gehaltserhöhung möglich
wäre…“
→ Konjunktiv, unsicher, fragend. Dein Chef hört: „Da kann ich auch ‚Nein‘
sagen.“
„Sorry, dass ich das anspreche, aber…“
→ Du entschuldigst dich dafür, dass du fair bezahlt werden willst? Warum? Das
„Aber“ macht es nicht wirklich besser, denn jetzt störst du wirklich…
„Ich weiß, das Timing ist schlecht, aber…“
→ Wenn du selbst sagst, das Timing ist schlecht – warum sollte dein Chef jetzt
denken „Das Timing ist gut“?
Was funktioniert:
Eröffnung A – Direkt:
„Danke, dass du dir die Zeit nimmst. Ich möchte heute mit
dir über meine Entwicklungsmöglichkeiten in der Firma sprechen. Ich habe mich
intensiv vorbereitet und möchte dir zeigen, warum ich eine Gehaltsanpassung
auf € 72.000 brutto für angemessen halte.“
Eröffnung B – Strategisch:
„Danke für deine Zeit heute. Du weißt, ich bin jetzt seit
3 Jahren Teil des Teams und habe in dieser Zeit einige Dinge bewegt, auf die
ich stolz bin. Lass uns einmal gemeinsam darüber sprechen, wie sich meine
Leistung und mein Verantwortungsbereich auch in meiner Vergütung widerspiegeln
kann.“
Eröffnung C – Der Selbstbewusste:
„Danke, dass du dir die Zeit für mich genommen hast. Ich
habe mich in den letzten Wochen intensiv mit meinem Marktwert und meiner
Leistung für die Firma befasst. Ich möchte dir heute gerne zeigen, warum ich
ein Jahresgehalt von € 72.000 brutto für fair und marktgerecht halte.“
Alle drei haben eines gemeinsam: Indikativ. Kein
Konjunktiv. Kein „Ich würde gerne…“ oder „Es wäre schön, wenn…“. Du
möchtest. Du hältst für angemessen. Du hast ein Ziel. Punkt.
Schritt 4: Nach dem ersten Satz – wie geht es weiter?
Du hast deine Eröffnung gemacht. Jetzt kommen deine Argumente. Und hierbei
ist v.a. die Reihenfolge entscheidend:
- Wertschätzung zeigen – „Du weißt, ich arbeite sehr gerne
hier und sehe meine berufliche Zukunft in diesem Unternehmen.“ - Leistung belegen – Deine Top-4-Argumente, mit Zahlen und
Fakten. - Gehaltsziel nennen – Eine konkrete Zahl. Kein „irgendwo
zwischen…“, keine Rechtfertigung. - Klappe halten – Ja, wirklich. Die Stille nach deiner
Forderung ist dein stärkstes Werkzeug.
Schritt 5: Dein Gehalt konkret fordern
Hier wird es konkret. Die Forderung selbst muss klar, bestimmt und „on
point“ sein:
Schwach: „Ich hätte gerne so um die 70.000, vielleicht
72.000, je nachdem, was möglich ist.“
→ Spanne = dein Chef hört hier nur die untere Zahl. Und viel zu
wischiwaschi.
Stark: „Mein Ziel sind € 72.000 brutto pro Jahr.“
→ Eine Zahl. Klar. Keine Verhandlung mit dir selbst. Warum nicht € 70.000,-?
Weil € 72.000,- signalisiert: Da hat einer gut recherchiert und hart gerechnet
(oder beides)!
Noch stärker: „Basierend auf meiner Leistung und den
aktuellen Marktdaten
halte ich eine Anpassung auf € 72.000 brutto für angemessen und fair.“
→ Du begründest deine Forderung und signalisierst: Das ist kein Wunsch, das
ist eine informierte Einschätzung auf Basis harter Marktdaten.
Gehalt ansprechen: Die 6 häufigsten Fehler
- Zwischen Tür und Angel ansprechen. Gehalt braucht einen
eigenen Termin. Immer. - Sich entschuldigen. Du bittest nicht um einen Gefallen.
Du verhandelst den Preis für deine Leistung. - Im Konjunktiv sprechen. „Ich würde…“ → „Ich
möchte…“ - Keine konkrete Zahl nennen. „Etwas mehr“ ist keine
Verhandlungsbasis. - Die Schuld auf andere schieben. „Mein Mann hat gesagt,
ich verdiene zu wenig“ → Bitch please. - Das Jahresgespräch abwarten. Warum 7 Monate warten, wenn
du die nächsten 7 Monate schon mehr Gehalt bekommen kannst?
Fazit: Gehalt ansprechen ist einfacher als du denkst
Das Ansprechen ist der Teil, vor dem sich alle fürchten… und der Teil, der
am einfachsten ist – wenn du einen klaren ersten Satz hinkriegst. Üben!
Schreib dir deinen Eröffnungssatz auf. Übe ihn laut und mit anderen. Und
Schreib dir deinen Eröffnungssatz auf. Übe ihn laut und mit anderen. Und
dann mach den Termin fix. Nicht morgen. Nicht übermorgen. Nicht nächste Woche.
Heute noch.
Denk dran: Jeder Tag, den du wartest, ist ein Tag, an dem du unter deinem
Wert verdienst und dich bares Geld kostet.
Worst Case: Ein mutigerer Kollege kommt dir zuvor und
jetzt verhandelt dein Chef erstmal mit dem um 25-35% mehr. Am Ende bleibt dann
nicht mehr viel für dich…
Du willst dein Gehalt ansprechen, aber nicht allein verhandeln? Wir helfen
dir gerne – mit über 15 Jahren Erfahrung, über 90% Erfolgsquote und einem
einfachen Versprechen: Keine Gehaltserhöhung = kein Honorar.
